با توجه به افزایش پیام‌های بازاریابی برای مصرف‌کنندگان، دیده شدن کمپین‌های بازاریابی بیش از هر زمانی دشوار شده است. تیم‌های بازاریابی تحت فشار زیادی هستند تا ایده‌های خلاقانه‌ای ارائه دهند و عملکرد بهتری نسبت به رقبای خود داشته باشند. انجام این کار در کنار فعالیت‌های روزمره بازاریابی کار آسانی نیست. به همین علت تیم‌های بازاریابی برای رسیدن به اهداف بزرگ نیاز به زمان زیادی دارند؛ اما فناوری، در قالب نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی می‌تواند مسیر راحت‌تری برای بازاریابان ایجاد کند.بیایید نگاه دقیق‌تری به اتوماسیون بازاریابی یا مارکتینگ اتومیشن بیندازیم:
اتوماسیون بازاریابی چیست؟
اتوماسیون بازاریابی همه چیز درباره استفاده از نرم‌افزار برای خودکارسازی فعالیت‌های بازاریابی است. بسیاری از دپارتمان‌های بازاریابی کارهای تکراری مانند ایمیل مارکتینگ، ارسال محتوا در شبکه‌های اجتماعی و حتی کمپین‌های تبلیغاتی را به صورت خودکار انجام می‌دهند. این کار نه فقط برای بهره‌وری بیشتر؛ بلکه در جهت ارائه تجربه شخصی‌سازی‌شده‌تری برای مشتریان، انجام می‌شود.
مارکتینگ اتومیشن نرم‌افزاری است که به طور خودکار فرایندهای بازاریابی را در کمپین‌های بازاریابی دیجیتال چند وجهی ساده‌سازی و مدیریت می‌کند و می‌تواند شامل بازاریابی ایمیلی، بازاریابی اجتماعی، چت زنده، نظارت بر وب‌سایت، امتیازدهی به مشتریان و… باشد.
اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه را شناسایی کرده و فرآیندهای پرورش آن‌ها را به سمت خودکارسازی ببرید. اقدامات انجام شده در این فرایند خودکار، چشم‌انداز را به جایی می‌رساند که تیم فروش مستقیماً و با هدف بستن قرارداد، با او اتباط برقرار می‌کنند. همچنین اطلاعات جمع‌آوری شده از لیدها در این فرایند، می‌تواند تاکتیک‌های بازاریابی شما را هدایت کند.
به عنوان مثال، در اوایل فرآیند پروش لید، آموزش و آگاهی ممکن است وظیفه مهمی باشد. اتوماسیون بازاریابی می‌تواند محتوای مفیدی را ارائه دهد که باعث ایجاد اعتماد و احترام به نام تجاری شما شود و به آن‌ها در درک آنچه که نیاز دارند؛ کمک کند. در ادامه زمانی که مشتریان محصولات موردعلاقه خود را محدود کردند، می‌توانید پیام‌های هدفمند برای آن‌ها ارسال کنید و در نهایت به دلیل اینکه فعالیت‌های اتوماسیون بازاریابی دارای تمرکز بالایی است؛ می‌توانید یک سرنخ بهینه را به صورت خودکار، به تیم فروش خود واگذار کنید.
اتوماسیون بازاریابی در حالت ایده آل
در بهترین حالت، اتوماسیون بازاریابی ترکیبی از نرم‌افزار و استراتژی است. این موضوع باعث می‌شود شما بتوانید با محتواهای شخصی‌سازی شده و مفید مشتریان احتمالی خود را به مشتری واقعی تبدیل کنید.
به بازاریابی اتوماسیون مانند رشد و توسعه یک باغ نگاه کنید. شما به خاک حاصلخیز برای رشد و به دانه برای کاشت نیاز دارید و پرورش بذرها و تبدیل آن‌ها به یک گیاه بزرگ و سبز، نیازمند آب و نور است. با استفاده از اتوماسیون بازاریابی لیدها (بذرها) را راحت‌تر می‌توانید به مشتری واقعی (گیاهان سرسبز) تبدیل کنید.
مشتریان باید در مرکز همه کارهایی که می‌خواهید انجام بدهید، باشند. به معنی که مارکتینگ اتومیشن باید نقش مهمی در رابطه آن‌ها داشته باشد.
امروزه بازاریابان برای اجرای موفق استراتژی‌های اتوماسیون بازاریابی، مشتریان را در انتهای قیف فروش قرار نمی‌دهند بلکه مشتریان در مرکز یک چرخ فلک قرار دارند که وارد کردن نیرو به آن، باعث افزایش کارآمدی و کاهش نقاط اصطکاک مشتری می‌شود.
استراتژی‌های موفق اتوماسیون بازاریابی این اصطکاک را کاهش داده و سرعت چرخ فلک شما را افزایش می‌دهد و به شما کمک می‌کند رابطه خود را با مشتریان بعد از فروش هم حفظ کنید
اتوماسیون بازاریابی در واقعیت
به دلیل محبوبیت اتوماسیون بازاریابی، این تصور غلط وجود دارد که می‌تواند راه‌حل و برطرف‌کننده هرگونه مشکل در مسیر رشد بازاریابی باشد، ازجمله ایجاد لیدهای جدید؛ اما در واقع، هیچ‌گونه راه‌حلی برای ایجاد لیدهای جدید ندارد.
نتیجه این می‌شود که بازاریابان به جای تمرکز روی ایجاد سرنخ‌های جدید، یک لیست ایمیل می‌خرند و در حالی که به نظر می‌رسد خرید این لیست، یک راه‌حل سریع است؛ ولی در بلندمدت پاسخگو نیست و بستر مناسبی هم برای ایجاد یک رابطه سالم و طولانی‌مدت با مشتریان ایجاد نمی‌کند.
بسیاری از بازاریابان همچنان به فکر اتوماسیون بازاریابی در چارچوب قیف فروش به جای چرخ‌وفلک بازاریابی هستند. تولید سرنخ، ارسال ایمیل به صورت خودکار و در نهایت اعلام امادگی مشتری برای خرید. این کار باعث ایجاد یک تجربه از هم گسیخته برای مشتری و در فرایند بازاریابی، فروش و خدمات مشتری می‌شود و اتوماسیون بازاریابی هم به جای ایجاد یک تجربه شخصی‌سازی‌شده و بر اساس نیاز مشتری تبدیل به روشی اجباری برای ورود افراد به قیف فروش با نقاط تماس قراردادی و محتوای نامربوط می‌شود.
مزایای مارکتینگ اتومیشن(Marketing Automation) چیست؟
اتوماسیون بازاریابی یک گام بسیار مهم در رشد هر کسب‌وکاری است. با خودکارسازی بسیاری از مراحل بازاریابی تا فروش، تیم شما زمان بیشتری برای تمرکز بر استراتژی کلی و پرورش لید دارد. این به معنای چشم‌انداز بیشتر و مشتریان بیشتر است. بازاریابی اتوماسیون مزایای زیادی را برای مشاغل با هر اندازه فراهم می‌کند. این کار به پرورش لید، جذب مشتری، فروش محصولات مکمل و بسیاری از جنبه‌های دیگر بازاریابی دیجیتال و فروش کمک می‌کند.
در اینجا برخی از مزایای اصلی اتوماسیون بازاریابی آورده شده است.
۱-نرخ تبدیل بالاتر
مدیریت کمپین‌های ایجاد لید از طریق اتوماسیون بازاریابی، شناسایی و هدف‌گذاری مشتریان را آسان و پیشنهادهای مناسب را به مخاطبین مناسب ارائه می‌کند. بنابراین تعاملات موثری با مشتریان بالقوه صورت می‌گیرد و باعث افزایش فروش می‌شود.
۲- جلوگیری از اتلاف زمان در کمپین‌های بی‌فایده
اطلاعات مربوط به فرصت‌ها و درآمد را از سیستم CRM استخراج کنید تا به طور کامل به آنچه کار می‌کند و تاثیرگذار است، تسلط داشته باشید. درواقع برنامه‌ریزی بر اساس شهود را متوقف کنید. از داده‌ها برای برنامه‌ریزی و تصمیم‌گیری آگاهانه کمپین‌های خود استفاده کنید تا بتوانید بیش‌ترین سود مالی را کسب کنید.
۳- مرتب نگه داشتن فعالیت‌های بازاریابی
اتوماسیون بازاریابی معاملات را مرتب و فعالیت‌ها را هم‌تراز می‌کند تا برنامه‌ها اجرایی و عملیاتی باشند. همچنین تیم‌های داخلی را برای دستیابی به اهداف هماهنگ می‌کند.
۴- افزایش بهره‌وری کارکنان
با راه‌حل مناسب اتوماسیون بازاریابی، کارکنان شما می‌توانند از انجام کارهای تکراری جلوگیری و روی مسائل استراتژیک تمرکز کنند. این کار باعث می‌شود، پوزیشت شغلی برای کارکنان جذاب‌تر به نظر برسد.
۵- بهینه کردن رشد درآمد
داده‌های اتوماسیون بازاریابی به شما این امکان را می‌دهد که با توجه به سیگنال‌های خریداران، کمپین‌های تبلیغاتی خود را طراحی کنید. همین موضوع موجب می‌شود تا رشد درآمدی شما بهینه شود.
توانایی بهینه‌سازی هزینه‌های مورد استفاده در برنامه‌های بازاریابی
تولید بیشتر لیدهای واجد شرایط
شناسایی مخاطب‌های کلیدی و توانایی غنی‌سازی اطلاعات مشتریان برای دقت بیشتر هنگام اولویت‌بندی
توانایی هدایت مشتریان احتمالی در سفر خرید با ارسال پیام‌های مناسب در زمان درست و از طریق بهترین راه‌های ارتباطی
پیش‌بینی بازاریابی و فروش
شناسایی موفق، مؤثرترین کمپین‌ها و استراتژی‌ها
قابلیت اندازه‌گیری میزان اثربخشی بازاریابی در هر مرحله از خرید
پیش‌بینی نتایج درآمد حاصل از تلاش‌های بازاریابی و فروش با استفاده از تجزیه وتحلیل اتوماسیون بازاریابی
۵- بهبود حفظ مشتری
هنگامی که لید به مشتری تبدیل شد، بازاریابی به پایان نمی‌رسد. حفظ مشتری به اندازه جذب مشتری ضروری است و اتوماسیون بازاریابی از برنامه‌های وفاداری پشتیبانی می‌کند. از طرفی اتوماسیون مشتری با ایجاد فرصت‌های فروش مکمل، بیش فروشی و… باعث ایجاد روابط قوی و پایدار می‌شود.
اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) چه کاربردی دارد؟
مارکتینگ اتومیشن تلاش‌های بازاریابی شما را آسان می‌کند، خطاهای انسانی را کاهش می‌دهد و به شما در دستیابی به نتایج بهتر کمک می‌کند و شما می‌توانید به جای انجام فرایندهای دستی و تکراری، روی کارهای استراتژیک مانند برنامه‌ریزی و طراحی، توسعه هدف، انجام تحقیقات، ایجاد ثبات برند، اندازه‌گیری KPI و موارد دیگر تمرکز کنید.
اکثر مردم هنگام شنیدن اتوماسیون بازاریابی، به ایمیل مارکتینگ فکر می‌کنند؛ اما فراتر از ایمیل است و می‌تواند کارهای زیر را ساده کند:
ایجاد، پرورش و به ثمر رساندن لید
تقسیم‌بندی و هدف‌گذاری مخاطبان
فروش محصولات مکمل و مرتبط
برنامه‌های حفظ مشتری
تجزیه و تحلیل و گزارش دهی برای درک بهتر رفتار مشتری و فهمیدن موضوعات موردعلاقه او برای ارسال محتواهای مرتبط و هدفمند
A/B تست، برای مقایسه عملکرد بین عناوین، پیشنهاد‌ها و تصاویر مختلف
نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی برای نگه‌داری داده‌های مشتری و بهبود پروفایل مشتری هم کاربرد دارد. شما می‌توانید از داده‌های مشتری برای تنظیم هرگونه تعامل از طریق کانال‌های اجتماعی استفاده کنید.
۱- مارکتینگ اتومیشن به شما کمک می‌کند مشتریان خود را درک کنید
اتوماسیون بازاریابی باعث ایجاد تعاملات غنی‌تر و سودآورتر شما و مشتریان می‌شود.
۸۰ درصد از مشتریان، بیشتر از برندهایی خرید می‌کنند که تجربه‌های سفارشی و مرتبط به آن‌ها ارائه می‌دهند.
شخصی‌سازی‌ها اغلب وفاداری مشتری را افزایش می‌دهند. طبق یک نظرسنجی در سال ۲۰۱۷، ۴۴ درصد از مصرف‌کنندگان گفتند که تعاملات شخصی، آن‌ها را مجبور به خرید مجدد از شرکت می‌کند.
۲- به شما امکان می‌دهد استراتژی‌های پیچیده را پیاده‌سازی کنید
استراتژیک بودن در ارتباطات بازاریابی فقط این نیست که به طور مکرر با مخاطبین خود تماس بگیرید، بلکه در نظر گرفتن و ترسیم نقشه سفر هنگام تعامل با خریداران یا مشتریان بالقوه بسیار معنی‌دار خواهد بود.
برای انجام این کار، بسیاری از شرکت‌ها از کمپین‌های قطره‌ای استفاده می‌کنند و یک سری ایمیل‌های از پیش نوشته شده را در فواصل منظم ارسال می‌کنند. اما ابزارهای اتوماسیون به بازاریابان اجازه می‌دهد درباره راهکارهای پیچیده‌تر فکر و گردش کار ایجاد کنند.
صنعت شما هرچه باشد، ایده این است که به طور منظم و در طول زمان، ارزش را به مشتری ارائه دهید و رابطه و درک آن‌ها را از نام تجاری خود تقویت کنید. اتوماسیون بازاریابی (همراه با استراتژی) به شما امکان می دهد با مخاطبین با کیفیت‌تری تماس بگیرید و به کمپین‌های خود پیچیدگی اضافه کنید. زیرا امکان ارسال پیام‌های سفارشی به بخش‌های مختلف مخاطبان بر اساس علایق، رفتارها و حتی داده‌های CRM شما وجود دارد.
اتوماسیون بازاریابی به تیم شما اجازه می‌دهد روی کارهای سطح بالاتر تمرکز کنید
راه حل‌های اتوماسیون در بازاریابی دیجیتال به بازاریابان کمک می‌کند تا کارآمدتر باشند و با خودکارسازی برخی از کارهای دستی و تکراری که معمولاً باید خودشان انجام دهند، بر جنبه‌های مفیدتر کار خود و جنبه استراتژیک پرورش سرنخ‌ها و حفظ مشتری تمرکز کنند.
به عنوان مثال وقتی تیم شما پیام‌های بازاریابی را برنامه‌ریزی و ارسال می‌کند، می‌توانید بر افزایش تجربه مشتری تمرکز کرده و به سوالات او پاسخ دهید و مسائل او را حل کنید.
ابزارهای مختلف اتوماسیون بازاریابی
بر اساس تعاریف مختلفی که از فعالیت‌های بازاریابی وجود دارد؛ سیستم های عملیاتی یکپارچه برای مدیریت موجودی، قیمت‌گذاری، توزیع (به عنوان مثال، کانال های فروش)، مدیریت درآمد و اطلاعات رقابتی را در دسته ابزارهای اتوماسیون بازاریابی فهرست می‌کنند.
در این بخش، لیستی از ابزارهای احتمالی اتوماسیون بازاریابی آمده است:
مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): خودکار کردن فرآیندهای فروش و مدیریت داده‌های مشتری که می‌تواند در اتوماسیون بازاریابی استفاده شود.
اتوماسیون فروش: فرایندهای فروش و داده‌های آن را مدیریت می‌کند و گزارش‌های تحلیلی ارائه می‌دهد.
بازاریابی از طریق ایمیل: راه اندازی فرم‌ها و پاسخ‌های خودکار مبتنی بر وب و همچنین ارائه گزارش‌های مختلف را تسهیل می‌کند.
رسانه های اجتماعی: بسیاری از جنبه‌های بازاریابی رسانه های اجتماعی از جمله انتشار محتوا، زمان‌بندی، نظارت و تجزیه و تحلیل را خودکار می‌کند.
گردش کار: عنصر انسانی را از فرایندهای سازمانی، از جمله فرآیندهای بازاریابی حذف می‌کند.
مدیریت سرنخ‌ها: تولید، امتیازدهی و استفاده از سرنخ‌های فروش یا بازاریابی را خودکار می‌کند.
تجزیه و تحلیل: الگوهای موجود در داده‌های بازار و مشتریان را تجسم و شناسایی می‌کند.
قیمت گذاری: بسیاری از فرایندهای مربوط به تعیین قیمت رقابتی (به عنوان مثال آزمایش A/B یا برآورد تقاضا) را خودکار می‌کند.
تبلیغات دیجیتال: فرایندهای ایجاد تبلیغات و استراتژی‌های پیشنهادی در سراسر کانال‌های دیجیتال را اصلاح و خودکار می‌کند.
وفاداری: اجزای کلیدی در ارتقاء و مدیریت برنامه‌های وفاداری را خودکار می‌کند.
همانطور که می‌بینید، کمپین‌های بازاریابی دیجیتال امروزه تعداد زیادی مولفه دارند و راه حل‌های مختلفی در دسترس است. از راه حل‌های نقطه‌ای که باید با راه حل‌های دیگر ادغام شوند تا راه حل‌های همه‌جانبه که چندین ابزار و قابلیت را پشتیبانی می‌کند.
قابلیت‌های ضروری اتوماسیون بازاریابی
اتوماسیون بازاریابی شامل نرم‌افزار بازاریابی چندکاناله است که به طور خودکار محتوا را سفارشی و هدف‌گذاری کرده و از طریق ارسال محتواهای هدفمند بازاریابی با مشتریان تعامل برقرار می‌کند. در این قسمت برخی از قابلیت‌های ضروری آن آورده شده است:
ابزارهای سازمان‌دهی کمپین برای ایجاد و مدیریت کمپین
تقسیم‌بندی و هدف‌گذاری مخاطبان با توجه به داده‌ها و اطلاعات CRM
ابزارهایی برای مدیریت گردش کار و محتوا
ادغام و ترکیب با CRM
تجزیه وتحلیل کمپین‌ها
پشتیبانی از برنامه بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM)
نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی چگونه کار می‌کند؟
به طور خلاصه، اتوماسیون بازاریابی به این شکل عمل می‌کند:
قدم اول: از طریق بازدیدکنندگان وب‌سایت، استفاده‌کنندگان اپلیکیشن، خبرنامه‌ها و سایر تعاملات بازاریابی دیجیتال، اطلاعات مربوط به مشتریان احتمالی را جمع‌آوری کنید.
قدم دوم: بر اساس داده‌های قدم اول، محتوای مفید و مرتبط ایجاد کنید.
قدم سوم: مشتریان احتمالی خود را شناسایی، هدف‌گذاری و بخش‌بندی کنید.
قدم چهارم: برای ارائه تجربیات شخصی در کانال‌های مختلف بازاریابی از جمله ایمیل، شبکه‌های اجتماعی، تلفن و گفت‌وگو، کمپین‌های تبلیغاتی طراحی کنید.
قدم پنجم: اقدامات و برنامه‌های اتوماسیون بازاریابی خودکار است و به صورت پیش‌فرض‌های تعیین شده، لیدها را پرورش می‌دهد و به صورت لید بهینه به تیم فروش منتقل می‌کند.
قدم ششم: تجزیه و تحلیل و پیگیری نتایج. دریابید چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی کار نمی‌کند. برای دستیابی به نتایج بهتر، ROI بازاریابی را تنظیم کنید.
اولویت‌بندی لیدها و بهبود ROI بازاریابی
علاوه بر خودکارسازی فرآیند پروش لید، نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی می‌تواند این امکان را به شما بدهد که اقدامات واضح و عینی پیشرفت در چرخه عمر مشتری را تعیین کنید. در حالی که در گذشته تعیین آمادگی یک مشتری خاص برای رویکردهای فروش به صورت شهودی توسط بازاریاب انجام می‌شد؛ اکنون مشخص کردن آمادگی مشتری می‌تواند بر اساس نتایج از پیش تعیین شده صورت گیرد.
اتوماسیون بازاریابی با چنین تجزیه و تحلیل‌هایی می‌تواند به اولویت‌بندی زمان کارکنان فروش، اندازه‌گیری اثربخشی نقاط تماس با لید و اثرگذاری کلی کمپین کمک کند. در واقع کار حدسی در فرآیند اتوماسیون بازاریابی به ویژه هنگام تصمیم‌گیری در مورد اینکه در چه مرحله‌ای مشتری احتمالی به سمت چرخه فروش واگذار شود؛. حذف می‌شود. در نتیجه شما می‌توانید هزینه هر فرصت و ROI تلاش‌های بازاریابی خود را شناسایی کنید.
مارکتینگ اتومیشن و CRM
نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی از نرم افزار CRM متمایز است زیرا فرآیند پرورش مشتریان را در مراحل اولیه فرآیند خرید مدیریت می‌کند. اتوماسیون بازاریابی و CRM خیلی خوب با یکدیگر کار می‌کنند و مشخصات ثابت و دقیق یک فرد را از زمان تماس تا تبدیل شدن به لید، مشتری احتمالی و مشتری حفظ می‌کنند.
بازاریابی اتوماسیون با ایجاد کمپین‌های تبلیغاتی در طیف گسترده‌ای از کانال‌های آنلاین و آفلاین، تولید و پرورش لید را مدیریت می‌کند. سپس سی ار ام مشتریان احتمالی را در نظر می‌گیرد، فرصت‌های فروش را پیگیری می‌کند و ارتباط روزمره و همیشگی مشتریان را مدیریت می‌کند.
اتوماسیون بازاریابی از فعالیت‌های مهم برای هدایت لیدهای واجد شرایط به فروش پیروی می‌کند، در حالی که سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان طبق کارکردهایی که در تعریف نرم افزار crm چیست مورد بررسی قرار گرفته است اطلاعات مرتبط با لیدها را در چرخه فروش ذخیره می‌کند.
به عنوان مثال، کارکنان فروش می‌توانند به صفحاتی که کاربران بازدید می‌کنند و محتواهایی که پیگیری می‌کنند، دسترسی داشته باشند. در همین حال، تیم‌های بازاریابی می‌توانند رفتار خرید مشتری را مشاهده کنند. علاوه بر همه این‌ها گزارش تجزیه‌وتحلیل اتوماسیون بازاریابی و CRM این امکان را به شما می‌دهد تا کمپین‌های مؤثرتر و اثربخش‌تر ایجاد کنید.
می‌خواهم از CRM رایگان پیام گستر استفاده کنم
چه زمانی باید روی مارکتینگ اتومیشن سرمایه‌گذاری کنید؟
اگر محتوای خوبی را منتشر می‌کنید و یک جریان مداوم از تولید سرنخ‌های جدید و ارگانیک ایجاد کرده‌اید و آماده هستید تا تلاش‌های خود را افزایش دهید، به احتمال زیاد زمان آن رسیده است که تلاش خود را بر روی استراتژی اتوماسیون بازاریابی متمرکز کنید. در این قسمت چند سؤال خوب وجود دارد که می‌توانید هنگام تصمیم‌گیری درباره اینکه آیا برای کسب‌وکار شما مناسب است یا خیر، از خودتان بپرسید:
آیا پیوستهدر حال ایجاد لیدهای جدید و بهینه شده، هستید؟
آیا استراتژی محتوا برای سفر خریداران خود ترسیم کرده‌اید؟
آیا می‌توانید رفتار مشتریان بالقوه خود را در هر نقطه تماس و کانال بازاریابی پیگیری کنید؟
آیا آماده هستید که تلاش‌های بازاریابی خود را افزایش دهید؟
این‌ها همه دلیل‌های خوبی هستند که نشان می‌دهد اتوماسیون بازاریابی می‌تواند برای کسب‌وکار شما مفید باشد. نکته‌ی اصلی این است که اتوماسیون بازاریابی، بازاریابی را برای شما انجام نمی‌دهند؛ اما می‌تواند نتایج تلاش‌های بازاریابی شما را دوچندان کند.
منبع
https://www.payamgostar.com/
